4 Этап. Выявление ценностей. Завершение

Техника "3 да"
Почему для нас так важно получить 3 «ДА» от клиента?

В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы.
При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ – «ДА» или «НЕТ».

Даже зная это правило, его надо использовать подготовленными. Необходимо «держать наготове» несколько вопросов, ответы на которые очевидны.

Пример: Техники «Да»

- Александр Сергеевич, могу сделать вывод, что проблемы не решены или решены частично?
- Эти вопросы для Вас важны?

- Решать их нужно?

- Когда нужно начинать? Вы готовы начать решать их сейчас?

- Решение этих вопросов требует финансовых вложений?

- Какую сумму Вам комфортно инвестировать? (как надо в месяц, в год?) А Вам как удобно?

- С какого из этих вопросов начнете? В каком порядке начали бы решать? (рекомендуемая последовательность:
1. Вопрос резерва на случай непредвиденных обстоятельств со здоровьем кормильца, кем Вы являетесь
2. Вопрос пенсионного резерва
3. Вопрос гарантированного образования ребенка)

- Если я покажу возможность решить эти вопросы, вам будет интересно?


На все эти вопросы клиент должен ответить «Да», если «Нет» - значит что-то неправильно в сборе информации Этот прием используется в завершении этапа «вскрытие потребности».

Задайте клиенту квалифицирующие вопросы:

• Я правильно понимаю, - вопросы, которые мы обсуждали, для вас актуальны?
• Насколько я успел(а) понять вы человек ответственный и серьезный, я не ошибаюсь?
• И вы наверняка задумались о решении этих вопросов?
• Если я представлю вам варианты их решения, - Готовы ли вы их решать прямо сейчас?

Эта часть структуры проходит достаточно быстро, здесь важно обращать внимание на вербальные и невербальные признаки готовности к действию:

• Клиент задает уточняющие вопросы
• Соглашается с вашими аргументами
• Медленно кивает головой
• Подает корпус вперед
• Проявляет заинтересованность
 
 


Яндекс.Метрика