Технология "Линия жизни".

Скрипт
- Александр Сергеевич, предлагаю посмотреть Вашу жизнь на листе бумаги. (рисуем финансовую концепцию – как меняется доход со временем, как планирует обеспечить вторую половину жизни, и что может помешать)

- Вы со скольки лет начали независимый образ жизни вести? Предположим сейчас уровень Вашего дохода на таком уровне (отмечаем на графике), если я нарисую, что Ваш доход постоянно рос в гору – это правильно? Или изменялся? Отметьте, пожалуйста, годы жизни, когда Ваш доход изменялся – снижался или увеличивался – нарисуйте, пожалуйста.

- А здесь доход почему так увеличился? Как Вы считаете, в ближайшее время Ваш доход как будет расти? Нарисуйте, пожалуйста. На основании чего Вы так думаете?
Если наемный работник – необходимо выяснить насколько он сам влияет на свой доход:
- Ваш доход от чего зависит?
Стабильный?
Официальный?
Будете работать больше, платить больше будут?
Зарплата в конверте – могут уменьшить?

- До скольки лет планируете работать?
А на Вашем предприятии есть пожилые сотрудники? Какие должности они занимают?

Если свой бизнес – необходимо показать, что внешних факторов более половины:

- От чего зависит доход? (от меня)
А экономика, кризис могут повлиять?
Есть ли наемные работники – официально или нет работают?
Бизнес на кредитные деньги развиваете?

- А бабушка долго еще будет работать?
А когда перестанет – у Вас расходов прибавится?
Сколько пенсию она получает?
А Вы когда выйдете на пенсию – какой уровень дохода будет?

Нарисуйте, пожалуйста. (чаще всего ≈ 2/3 от того что было)
На основании чего Вы так думаете? Вы уже начали формировать?
(Да, перевел накопительную часть пенсии – необходимо объяснить кратко пенсионную реформу, показать необходимость копить на пенсию не только в ПФ, но и еще где-то)

- До скольки лет планируете активно работать?
А дальше?
Рассчитывали какая будет пенсия? На основании чего Вы так предполагаете?

- Правильно я понимаю, что этот вопрос открыт для Вас или решен только частично? )рисуем первый важный для нас вопрос на графике – вопрос пенсионного обеспечения)

- Александр Сергеевич, давайте поговорим об образовании детей. Вы образование получали, учились? (платно или бесплатно, очно или заочно, учились и работали или просто учились) вашему ребенку сейчас 7 лет, планируете ему дать образование? Я правильно понимаю Вас, что когда Вам будет 50 лет сын закончит школу? Этот вопрос у Вас открыт? (Рисуем на графике еще один вопрос – вопрос образования детей)

- Александр Сергеевич, пенсия когда наступит? (по выслуге лет, …)
А еще есть причины?
Может ли что-то помешать зарабатывать деньги? Что?

Пишем: Помехи
1.
2.
3.


Клиент будет называть разные причины и мы будем их записывать по пунктам, начиная со 2-го.
Спрашивая при этом – есть ли что-то еще?
До тех пор, пока он не скажет слово «Здоровье» или похожее на него по смыслу.


Только тогда мы перестаем записывать:

- Мы говорим «здоровье», а подразумеваем его отсутствие. Ведь так? А как Вы считаете, в какой период времени это вообще может произойти с человеком? Клиент практически всегда отвечает – «в любой».

- Александр Сергеевич, резерв есть?
Это достаточный резерв?
На сколько его хватит, чтобы поддерживать уровень жизни?
Есть ли такой резерв, который обеспечит семью в случае несчастного случая с кормильцем – Вами?
Этот вопрос открыт?
(рисуем третий вопрос – вопрос резерва для семьи на случай непредвиденных обстоятельств, связанных со здоровьем)

- Я правильно понимаю, что 70% расходов оплачиваете Вы?
Если потеряете этот доход – 30% Марии хватит? Есть еще доходы?


- Александр Сергеевич, как специалист вижу, что у Вас основных три вопроса, которые сейчас открыты:

- вопрос резерва
- вопрос обеспечения уровня жизни во второй ее половине
- вопрос гарантированного образования детям

Наша компания помогает в решении этих вопросов.